Ürün veya hizmetin yüksek kalitesi, bir şirketin başarısını etkileyen en önemli faktörlerden biridir. Çapraz satış, sektör ne olursa olsun, herhangi bir şirket için belirgin faydalara sahiptir: daha fazla gelir.
Ama bundan daha fazlası var. Çapraz satış , müşteriye satın aldıkları veya satın almak üzere olan diğer şeyleri tamamlayıcı nitelikte ürünler sunmaya dayanır.
Çapraz satış, satışları artırmak için risksiz bir satış yöntemidir. Olabilecek en kötü şey, önerilen ürünün göz ardı edilmesidir. Bu stratejinin amacı, alıcıya yakın gelecekte yararlı ve hatta ihtiyaç duyulabilecek ürünleri hatırlatmaktır. Çapraz satış, her şeyi aynı anda kullanılabilir hale getirerek müşterinin zamanından tasarruf etmesine yardımcı olur. Bu durumu tam olarak anlamak için en yaygın örneklerden birine bakalım.
Ayakkabı sektöründe popüler bir zincirde olduğunuzu varsayalım. Doğru ayakkabıları satın alma konusunda kendi düşüncelerinizle uzun bir mücadeleden sonra, onlar için ödeme yapmak için yazar kasaya gidersiniz. Bu noktada, pazarlamacı soruyor:
– Bu ürün için üretilmiş doğal deri koruyucuyu ürünümüz mevcut. Hava koşullarından bağımsız olarak ayakkabılarınızın görünümünü korumanıza yardımcı olur …
Bunun hakkında düşün. Bu ürünün sizin için yararlı olabileceğini biliyorsunuz, ancak yine de emin değilsiniz. Sonunda, onu alıp satın almaya karar verirsiniz.
Bu çapraz satıştı. Temel bir ürün satarken, tamamlayıcı bir ürününde satışını gerçekleştirmiş oldunuz.
Hangi Yöntemin Sonuç Aldığını Bilin
Müşterilerinizi ürün önerileriyle bombalamayın. Sonuçta, şirketinizden zaten bir satın alma işlemi gerçekleştirdiler, bu yüzden kullanabilecekleri diğer önerileri sunarak başka ürünler almalarına yardımcı olmaya çalışıyorsunuz. Çapraz satış için sınırlı fırsatlarla, en iyi sonuçları elde edecek tekniği bulmalı ve kullanmalısınız.
Dürüst Olun
Müşteriler herhangi bir noktada bir şeyin doğru olmadığını düşünürlerse, her şey tersine dönebilir. Satış ekibiniz iyi bir uyum bulmak için satın alma sürecinde ne kadar açık ve dürüst ve şeffaf olursa, müşterilerin sizi tekrar tercih eder ve sadık savunucular olma olasılıkları artar. Onlarla iletişim halindeyken çapraz satış yapmaya çalışırsanız müşterilerinize dürüst olun. Fiyatlandırma, sözleşmeler ve daha fazlasıyla ilgili şeffaflık, müşterinizle uyum sağlayacaktır ve çapraz satış teklifinizi satın alma olasılıklarını artıracaktır.
Mantıklı Teklifler Sunun
Sizin önerileriniz, müşterinin sizinle tam olarak görüştüğü anda tam ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Müşterinizin istediği sonuçları elde etmek için daha fazlasına ihtiyaç duyup duymadığına dair bir fikir vermek için “Keşke X yapabilsem” veya “Şimdi Y’yi denemek istiyoruz” gibi sinyalleri dinleyin. İhtiyaçlarını ve isteklerini aktif olarak dinleyin, hangi ürün veya hizmetlerinizin onlara yardımcı olabileceğini belirleyin ve çapraz satış yapın.
Değeri Görmelerini Sağlayın
Müşterilerinize hedeflerine ulaşmak için satışa sunduğunuz ek ürünü nasıl kullanabileceklerini göstermek için müşteri deneyimlerini, referanslar ve hatta olumlu müşteri incelemeleri gibi şeyleri kullanabilirsiniz. Değerin müşteriniz için fark edilir olduğundan emin olun, böylece satışları zorlamadan, mantıklı bir seçim yaparak kendi başına karar verebilirler.
